Proces prowadzący do zainteresowania ofertą konkretnej grupy odbiorców, a także zachęcenia ich do określonych działań (dokonania zakupu) nazywa się lejkiem sprzedażowym. Tworzą go działania marketingowe, podzielone na kilka etapów.
Czym wyróżnia się skuteczny lejek sprzedażowy?
Ich celem jest klasyfikacja leadów (osób bądź firm, które zdecydowały się na kontakt z firmą), jak również doprowadzenie ich do podjęcia korzystnych decyzji zakupowych. Dlaczego strategia ta określana jest mianem lejka? Ponieważ na początku prowadzone czynności marketingowe docierają do sporej grupy odbiorców. Ich liczba, w kolejnych etapach, sukcesywnie się zmniejsza – aż do momentu, gdy w lejku pozostaną osoby, które zgłaszają chęć zakupu oferowanego produktu bądź usługi.
Agencja kreatywna i wszystkie osoby odpowiedzialne za marketing będą więc dążyć do tego, aby ostatni etap objął jak największą grupę klientów. O skuteczności całej strategii decydują oczywiście poszczególne etapy. A mówiąc dokładniej, sposób ich przygotowania i realizacji.
I etap lejka – budowa świadomości marki
Składa się on z działań kierowanych do jak najszerszej grupy potencjalnych odbiorców, którzy powinni dowiedzieć się o istnieniu firmy. Etap ten określany jest mianem ToFu (Top of the Funnel). W jego trakcie nie wiemy jeszcze, jakie preferencje zakupowe mają nasi odbiorcy. Skupiamy się dopiero na tym, aby do nich dotrzeć. Z czego więc najczęściej składa się ten etap? Z wszystkich działań, dzięki którym zarówno firma, jak i jej strona www będzie lepiej widoczna w sieci. Wymienić należy między innymi:
- pozycjonowanie strony internetowej,
- kampania w Google Ads,
- Social Media Marketing i content marketing,
- optymalizacja strony internetowej,
- branding
II etap lejka sprzedażowego – wzbudzenie zainteresowania
Skoro daliśmy już o sobie znać, przyszła pora na to, aby zachęcić potencjalnych klientów do głębszego zapoznania się z dostępną ofertą. Dzięki temu przejdą oni do kolejnego etapu lejka. Żeby stało się to możliwe, trzeba ich zachowanie oraz potrzeby. Pomocne w tym okażą się różnego rodzaju narzędzia, takie jak chociażby Google Analytics.
W tym etapie cały czas ważna jest również budowa pozytywnego wizerunku firmy. Z tego powodu konieczne będzie kontynuowanie działań związanych z content marketingiem i obecnością w social mediach. Strona internetowa powinna natomiast zachęcać do podjęcia konkretnych działań, związanych na przykład z zapisaniem się do newslettera czy też wzięcia udziału w przygotowanych akcjach marketingowych.
III etap – klasyfikacja leadów znajdujących się w lejku sprzedażowym
Jak już wspominaliśmy, leady to osoby bądź firmy, które zdecydowały się na kontakt z firmą i w jakiś sposób zareagowały na prowadzone działania. Po realizacji poprzednich etapów, bardzo ważne jest to, aby określić atrakcyjność pozyskanych leadów. Chodzi o to, aby sprawdzić, którzy odbiorcy treści promocyjnych zdradzają wysoki potencjał zakupowy. Najczęściej dzielone są one na 3 grupy:
- gorące leady – klienci, którzy wykazują spore zainteresowanie dostępną ofertą,
- ciepłe leady – odbiorcy potrzebujący dodatkowych zachęt,
- zimne leady – nie dają zbyt dużych nadziei na korzystne decyzje zakupowe. Należy zastanowić się, czy warto jeszcze walczyć o takich odbiorców, czy może lepiej skupić się na pozostałych klientach.
Każda grupa leadów wymaga oddzielnego przekazu i zestawu działań sprzedażowych. Mają one zachęcić ich do przejścia do ostatniego etapu, związanego z zakupem dostępnych produktów bądź usług.
IV etap – sprzedaż produktów i usług, których dotyczy lejek
Efektem działań, o których mowa była wcześniej, jest etap końcowy, związany z zakupem oferowanych produktów i usług. Od tego, jak wiele osób bądź firm do niego dojdzie, zależy ocena skuteczności całej strategii. Warto jednak pamiętać, że na tym nasza rola się nie kończy. Należy bowiem skupić się również na staraniach posprzedażowych, które mają zachęcić do ponownego skorzystania z oferty.
Lejek sprzedażowy może oczywiście składać się z większej liczby etapów. Wiele zależy bowiem od tego, jaką strategię obierzemy i na czym skupimy się podczas jej realizacji.
Źródło: One Trend – agencja marketingu internetowego
Źródła pomocnicze:
https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-funnel
https://keap.com/product/sales-funnel
https://dmsales.com/blog/lejek-sprzedazowy/
https://agencjatekstura.pl/lejek-sprzedazowy-online/#Etapy_lejka
